Le affiliazioni e il mistero delle vendite annullate

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E’ una vecchia storia: promuovi un prodotto sul tuo sito web tramite un programma di affiliazione, qualcuno lo compra, vedi l’ordine nel tuo pannello da affiliato, hai guadagnato del denaro! …e invece no, l’ordine scompare così come i soldi "virtualmente" guadagnati. Cos’è successo? Il merchant ha contrassegnato l’ordine come "non valido". Come mai?

Senza mettere in dubbio la buona fede dei merchant, la causa può essere attribuita:

  • ai clienti che non pagano la merce ordinata oppure pagano utilizzando una carta di credito rubata (è più frequente di quanto si pensi).
  • Ai clienti che restituiscono la merce dopo averla acquistata.
  • Al sistema di tracciamento delle vendite. A volte capita che la stessa vendita venga attribuita a diversi affiliati attivi su differenti network di affiliazione, il merchant è costretto quindi ad approvare la vendita su un network e annullarla sugli altri.
  • Ai merchant che fanno dei test per verificare che il sistema di tracciamento funzioni dimenticandosi di avere i cookie di qualche affiliato nel proprio pc.
  • Agli ordini conteggiati 2 volte.
  • Ai merchant che non hanno abbastanza scorte di un prodotto che stanno promuovendo con un’offerta dedicata, quindi ritardano la spedizione del prodotto e i clienti annullano gli ordini.

Tutte queste cose succedono. Veramente! :)

Volendo, invece, mettere un po’ in dubbio la buona fede dei merchant, riferisco quello che mi ha detto un uccellino (che non fa nè il merchant, nè l’affiliato, ma sta in mezzo): "stranamente le vendite di importo elevato spesso non vanno a buon fine, mentre quelle di importo basso vanno tutte bene". Forse succede perché è statisticamente più probabile che le vendite di importo sopra la media siano per qualche motivo "anomale"? In seguito ti mostrerò un chiaro esempio di questo fatto.

Ma qual è la percentuale di ordini annullati (deny rate)?

A volte dello 0%, altre volte del 5-10-30%; per non restare troppo sul vago riporto due testimonianze reali tratte del forum:

Utente Indiana2

Eprice: 15%
Bow: 17%
Monclick: 7,30%
Pixmania: 17,30%
TGO: 13%
Dell: 0%
Expedia: 0%

Utente Luc Sfolgorante

Bon Prix 0%
Misco 64%
Monclick 29%
Yoox 8,5 %
Multiplayer 0%
Feltrinelli 0%
Unieuro 0%

(Aggiornamento. Iniziano ad esserci anche delle informazioni ufficiali sul deny rate)

Certe percentuali lasciano obiettivamente perplessi e possono essere il sintomo di qualcosa che non funziona da un punto di vista tecnico o commerciale. Merchant, non sarebbe il caso di trovare una soluzione a questo e agli altri problemi dei programmi di affiliazione? ;)

Detto questo, però, vorrei anche invitare gli affiliati a non farsi false illusioni (per poi gridare allo scandalo) quando è facile identificare un’anomalia palese che porterà certamente all’annullamento delle commissioni guadagnate. Guarda, ad esempio, questo screenshot che evidenzia alcuni ordini da migliaia di euro quando lo scontrino medio è di 30-50 euro:

 Screenshot vendite annullate

L’anomalia è palese anche quando noti un tasso di conversione esageratamente alto rispetto alla logica o alla tua media nei mesi precedenti. Lo dico perché anche questo è successo in passato e si è subito alzato un coro di lamentele sul forum. Un problema tecnico momentaneo è tollerabile, se perdura è giusto abbandonare il programma di affiliazione.

Resta il fatto che nè gli affiliati, nè i network di affiliazione hanno dei mezzi validi per difendersi da un merchant che vuole fare il furbo contrassegnando come "non valide" delle vendite regolari. Quale soluzione si potrebbe adottare?

Commenti

  1. Ciao,

    visto che i programmi di affiliazioni difficilmente inseriranno le % di vendite/lead annullati, potremmo farlo noi, come stiamo facendo per i pagamenti ritardatari.

    Non credo sia difficile, si tratta di comporre una tabellona con i valori medi per ciascun merchant. Basta fare conteggi mensili, e comunicare le % sul forum perché vengano mediate ed intabellate. Ad esempio:

    marchant

    Gen: 5%

    Feb: 12%

    Mar: 7,5%

    ecc...

    In questo modo avremmo una tabella di riferimento che ci dice chi e con che % annulla ordini, e potremmo scegliere i migliori merchant scartando chi annulla troppo.

    Ovvio che si devono mettere dei paletti. Se uno ha 2 vendite e ne perde 1, il suo tasso è del 50% che fa sballare i dati. Idem per il fatturato.

    Si potrebbe fare una cosa tipo: per dare un valore attendibile occorrono nel mese minimo 10 vendite/lead per quel merchant. Chi rientra nel minimo, posta le %.

    Qualcuno ha idee/opinioni in merito?

    ciao

    Che dite?
    Ciao Paolo , hai detto bene "Io credo che il problema delle commissioni cancellate verrebbe "risolto" nascondendole agli affiliati. "

    Infatti ho ricontattato il mio contatto zanox e mi ha detto che in realtà il tasso di cancellazione ad esempio del 30% che io mi ritrovo mensilmente su un determinato programma , dipende da un problema del sistema di tracking del merchant, ecco cosa mi ha risposto " se cambiassero vedresti il num dei tuoi lead diminuire del circa 30% mensilmente".
    Io credo che il problema delle commissioni cancellate verrebbe "risolto" nascondendole agli affiliati. Mi spiego: invece di mostrare all'affiliato 100 vendite di cui 20 annullate (20%), gli si mostrano solo 80 vendite (0% di annullamenti). Ci sono vari sistemi di tracciamento, in alcuni credo che sia il merchant a comunicare al network quali vendite sono andate a buon fine e queste vengono mostrare all'affiliato solo post-approvazione. Certi meccanismi dovrebbero essere spiegati agli affiliati che sono una parte fondamentale del sistema e non una parte marginale e passiva.
    Potrebbe essere una buona idea, anche se è difficile che i programmi di affiliazione accettino. Ad ogni modo personalmente cercherò di proporre la cosa ai miei contatti in Zanox e Tradedoubler e vediamo che dicono.

    Però non sono d'accordo sul fatto che Zanox e TD siano rimasti fermi. Anzi, direi che hanno migliorato di molto la loro piattaforma di affiliazione, inserendo strumenti molto versatili per chi vuole integrare al meglio creatività e cataloghi prodotti. Occorre però che l'affiliato impari a sfruttarli a dovere e ci metta anche propria creatività.
    Sono perfettamente d'accordo. Sarebbe un primo passo verso quella trasparenza che auspicavo.

    Penso che il network ne avrebbe tutto da guadagnare visto che molti ancora non capiscono il sistema delle affiliazioni e incolpano il network dei mancati o ritardati pagamenti da parte dei merchant.

    @arietedome

    Puoi dirci qual è il programma di affiliazione che annulla il 30-40% dei lead? Penso possa interessare tutti. O se non ritieni di renderlo pubblico, mi mandi un pm ;)

    grazie
    Interessante risposta veramente.

    A prescindere che un annulamento di quel tipo è eccessivo e quindi andrebbe rimossa quella affiliazione.

    Questa risposta ci pone un ottimo spunto.

    Fino a qualche anno fa in Italia c'era poca concorrenza tra le compagnie di affiliazione avendo solo Zanox, Tradedoubler e Clickpoint, con le prime due a farla da padrone. Di recente abbiamo visto l'ingresso di nuove agenzie europee che aprono una sede in Italia fra cui: Publicidees, Net Affiliation e Net Filia.

    Ma l'aggiunta di queste nuove realtà non ha portato una vera concorrenza tra loro, ma solo una maggiore diversificazione. Le realtà più affermate come Tradedoubler e Zanox sono praticamente ferme da anni in innovazioni reali.

    Finora non si è sviluppata una vera e propria concorrenza lato agenzie per accaparrarsi più clienti, ed è un vero peccato.

    Sarebbe interessante, prendendo spunto dalla testimonianza di arietedome, una innovazione in tal senso.

    Far corrispondere ad ogni programma di affiliazione, la percentuale di lead o vendite cancellate.

    A prima vista questa innovazione potrebbe sembrare un punto a sfavore per i network di affiliazione, perché molti clienti non farebbero bella figura. Magari alcuni abbandonerebbero pure l'agenzia.

    Ma lato publisher sarebbe una soluzione importante e darebbe un ritorno di vendite e attenzione all'agenzia enormemente superiore all'attuale sistema.

    Semplicemente perché decine di migliaia di publisher avrebbero modo di puntare ai programmi più efficienti, generare più vendite e lead confermati, far crescere i merchande seri o quelli più efficienti nella gestione delle vendite. Il mercato avrebbe un netto miglioramento. Tantissimi siti web che non credono alle affiliazioni perché non produttive proprio perché magari hanno provato programmi poco efficienti, potrebbero ritornare a provarle.

    I vantaggi sarebbero moltissimi per tutti. Spesso i grossi publisher non inseriscono nuovi programmi perché andare a testarli, vederne l'efficenza e la redditività è un lavoro al buio che non val la pena di intraprendere.

    Voi che ne pensate?
    Anche io voglio aggiungere la mia opinione, sono d'accordo con quelli che dicono che è giusto che ci diano una motivazione dell'annullamento di un lead o vendita.

    Io in questo mese ho provato a chiedere a zanox il motivo dei miei lead non confermati e la risposta è stata: non preoccuparti è normale, questo programma cancella mensilmente dal 30% al 40% dei leads.

    Questa non mi sembra una buona motivazione resta il fatto : perchè me li ha cancellati?...
    Aggiungo la mia, anche se rispetto agli altri intervenuti ho solo un piccolo blog su tematiche finanziarie.

    Penso che quanto meno per un minimo di trasparenza, in caso di annullamento di un lead o una vendita, il merchant dovrebbe fornire una motivazione (o se già la fornisce, il programma di affiliazione dovrebbe fornirla all'affiliato). Sinceramente mi scoccia vedere un guadagno già considerato venire annullato semplicemente indicando 'rifiutato'. Più che l'annullamento mi dà fastidio il non saperne nulla, mi sento impotente e lasciato al caso. Vero che poi cambierebbe poco, se uno vuol fare il furbo la motivazione può inventarsela, però quanto meno si potrebbero capire qualcosa.

    Per esempio nel post di Paolo del 16/9 viene citato anche questo motivo:

    "Al sistema di tracciamento delle vendite. A volte capita che la stessa vendita venga attribuita a diversi affiliati attivi su differenti network di affiliazione, il merchant è costretto quindi ad approvare la vendita su un network e annullarla sugli altri".

    Questa cosa secondo me non è corretta e lascia adito a furbate. Per esempio in breve tempo ho avuto vari lead rifiutati da un'importante banca online. Siccome i lead non sono vendite che possono esser annullate dal cliente, mi sono chiesto il motivo. E un'idea che mi era venuta era proprio quella. Questa banca penso operi non solo tramite zanox ma anche tramite affiliazione diretta per esempio con i principali quotidiani. Ora mi chiedo: se un utente ha cliccato sia sul banner dal sito del sole 24 ore e poi sul mio (dove tra l'altro non metto un semplice banner ma mi impegno per favorire la conversione) la banca a chi attribuirà la vendita? La risposta mi sembra scontata...

    In tali casi secondo me il merchant dovrebbe retribuire tutti perché se ne è assunto il rischio quando a scelto di pubblicizzarsi con più operatori (vige la regola che l'ultimo click cancella il precedente solo per il medesimo programma). Inoltre se il merchant fosse obbligato a motivare l'annullamento, si paleserebbero queste situazioni.

    Ora la mia unica difesa è quella di mettere in secondo piano questa banca (che tra l'altro è in ritardo di 3 mesi con le conferme) e magari cancellarla del tutto poi, puntando per esempio su ING che invece è veloce a confermare e non mi ha mai annullato nulla.
    Sfolgorante, questa tua ultima mi fa venire in mente due casi opposti.

    Il merchant perfetto è, non ho paura di dirlo, Youbuy (aff. diretta, non tramite TD).

    Perfetto perchè? Hanno merce di qualità e un servizio ottimo. Sono onesti, sono disponibili, c'è sempre stato contatto anche quando ero "piccolo", accettano consigli, proposte e danno una buona revenue, in crescendo se dimostri di fare bene. Crescono facendoti crescere e soprattutto hanno materiale di marketing fresco *ogni* settimana + speciali + banner d varie misure sempre aggiornati. L'unica pecca, se vogliamo, è il sistema di tracciamento con poche statistiche, ma che stanno cambiando.

    Anche con Youbuy ci sono ordini annullati, è ovvio, ma per tutti gli anni che ho fatto con loro (praticamente da quando sono nati) non ha mai superato la soglia del fisiologico.

    Dite tutti che nessuno qui "vuota il sacco dei segreti". Bene, questo è il mio ottimo consiglio: affiliatevi a Youbuy. Se avete un sito a tema (e non è difficile) ci potete campare solo con quello. Posto che sappiate integrare bene le creatività e sfruttare con intelligenza gli strumenti pubblicitari.

    Chiudo col caso opposto:

    L'affiliazione peggiore imho? Inizia sempre con "Y", e non vado oltre. Gli fatturavo 30.000 euro al mese di vendite. Mi hanno sospeso (senza avvisare) perché non portavo nuovi lead ma solo vendite. Perdono oltre 350.000 euro quest'anno. Furbi. Già sostituiti con un concorrente.

    ciao
    La mia esperienza riguardo alle commissioni annullate riporta sia all'annullamento naturale per recesso o altro. Sia agli annullamenti dovuti ai furbetti merchande dell'affiliazione.

    Che i furbetti esistono è un dato di fatto e si identificano con:

    1) Annullamenti in massa.

    2) Eccessiva percentuale di annullamenti di ordini non in sessione. Che significa non un acquisto di impulso. Ma l'utente ci ha pensato, magari ha confrontato i prezzi su altri negozi, si è deciso ed ha comprato.

    3) Annullamenti sistematici sopra una determinata soglia.

    Inoltre i furbetti spesso lo sono di più con i più piccoli ed indifesi. Cioè con i piccoli siti, anche senza partita iva, che quando ricevono una commissione devono solo dire grazie e se gliela annulli non può che subire, perché se anche scrive all'azienda di affiliazione questa nemmeno ti risponde.

    Voglio ricordare ai furbetti, che il sistema di affiliazione in PPA e PPL è la forma pubblicitaria perfetta. Paghi una percentuale solo se hai una vendita.

    Quindi li dovrebbe portare ad essere generosi.

    Devo ammettere che la maggior parte dei programmi di affiliazione sono corretti per fortuna. Non fosse per loro il sistema di affiliazione andrebbe a rotoli.

    Tornando ai furbetti che anche loro leggono Al Verde (vero Paolo? :D ) dico solo che la vostra condotta è miope.

    La loro forza sta nell'avere tanti piccoli publisher da spremere e quando questi rimuovono l'affiliazione sanno che ne hanno altra carne fresca da cui attingere, proposta dai programmi di affiliazione.

    Ma questa condotta è anti economica per loro. Semplicemente perché i publisher perduti nel lungo periodo causeranno una perdita secca.

    In un post precedente ho esposto il mio caso limite di Misco. Ebbene con me hanno perduto 35.000 euro di fatturato per averli bannati dai miei siti, ma con i miei tassi di crescita l'anno prossimo sarebbero stati almeno 50.000.

    Questi fatturrati credono che sono andati perduti? No di certo. Sono stati dirottati verso affiliazioni della quale il publisher è contento. Quindi alla concorrenza.

    Inoltre, quando il publisher vede un merchande serio, che lo fa guadagnare, il suo primo pensiero è: come posso migliorare questa affiliazione? come posso farla crescere? Come posso guadagnare di più con loro.

    E' bellissmo. Solo chi è stato o è imprenditore può comprenderlo appieno.

    E' bellissimo per un azienda avere qualcuno che si occupa di loro e si ingegna a come farli vendere di più e fargli aumentare il fatturato.

    Perchè come sanno tutti coloro che guadagnano con le affiliazioni, questa forma di pubblicità non è passiva per il publisher come può essere un pay per click come adsense, dove fanno tutto loro e noi ci limitiamo soltanto ad incollare un codice. L'affiliazione vincente è uno studio su come rendere quel prodotto, quel servizio efficace perché converta. Ed è logico tutto ciò.

    Nel pay per click, o il merchande vende o non vende, non sono affari nostri, perché a noi hanno già pagato il click. Mentre con l'affiliazione puoi avere 10.000 clicks e se nessuno di questi converte il profitto è 0 euro. Quindi è essenziale per noi far vendere ed ingegnarci in tal senso.

    Pertanto, quando io vedo il furbetto: prima constato. Poi gli retrocedo gli spazi togliendogli visibilità. Poi provo a contattarlo ed in ultimo se la situazione non cambia lo banno e lo sostituisco con la concorrenza. Chi ci perde da lì in poi è lui.

    Ciao.
    Questo si, anche io chiedo l'aumento di commisione. La cosa divertente è quando da Zanox mi chiedono di passare a loro e aumentano anche da lì. :p

    L'ultimo mese attivo con Trade ho fatto 152 click, 56 unici, 4 vendite. Per un Cr del 7,14%. Eccezionale sembra, peccato che è stato conteggiato solo 1/3 dei click.

    Così sono andato su Zanox. Non so se lì è meglio visto che loro non fanno alcuna distinzione fra click e unici. Ma a prescindere mi dava fastidio perdere tutti quei click.

    Ciao
    Io faccio così: Vado in "Dettaglio Eventi", seleziono il periodo e il merchant e la tendina "Stato evento" (scegliendo Tutti, Denied, Approved, Pending a seconda di quello che voglio verificare). Così li filtra giusti in automatico.

    Su Zanox credo abbiano costi inferiori. Capita spesso anche a me ma generalmente per passare chiedo un aumento di commissione per il lavoro da fare e soprattutto perché TD ha strumenti migliori di Zanox.

    Puoi specificare tali problemi? Visto che io lo uso su TD...

    ciao
    Ciao Indiana,

    Ho dato un occhiata con più attenzione, ed effettivamente quel 5% che dicevo era un po' un impressione ad occhio.

    Purtroppo Tradedoubler non mette un report apposito per le vendite Denied (almeno io non l'ho mai trovato), quindi diventa difficile riuscire a contare le percentuali mischiate con quelle approvate.

    Questi sono altri programmi:

    Monclick 29%

    Yoox 8,5 %

    Multiplayer 0%

    Feltrinelli 0%

    Unieuro 0%

    Il dato ottimo di Unieuro però va preso con le pinze.

    Primo perché nell'ultimo mese ho generato tantissime vendite e voglio proprio vedere se saranno tutte un po' confermate.

    Secondo non vorrei essere raccomandato su questo programma dato che un affiliate manager che mi segue, mi ha chiesto di passarlo da Zanox a loro e magari mi ha segnato come intoccabile su questo. Vedremo.

    Noto un dato molto peggiore di Monclick rispetto al tuo. Comunque Monclick l'ho abbandonato su Tradedoubler e aperto su Zanox per problemi di tracciamento.

    Per altre decine di programmi non riesco a ricavare altri dati, perché con poche vendite e quindi statisticamente irrilevanti.

    Spero di essere stato utile e che altri contribuiscano, così da premiare le affiliazioni migliori e scartare quelle (furbette).

    Ciao.
    Ciao Luc,

    potresti indicare la tipologia delle altre che stanno al 5%? Hi-tec, travel, o altro? Giusto per capire intanto quali sono i settori con una % maggiore.

    grazie
    Ciao,

    Contribuisco con due casi estremi:

    Ordini cancellati

    Su Tradedoubler

    Bon Prix 0%

    Misco 64% ordini cancellati 89% di commissioni cancellate.

    In un anno mi hanno cancellato 1.200 euro. Brucia un po'. L'unica consolazione è che con me perdono un fatturato di 35.000 euro.

    Misco è l'unico programma su Tradedoubler che ho disattivato.

    La differenza tra oridini e commissioni è dovuta al fatto che sistenaticamente gli ordini sopra i 10 euro venivano annullati.

    Ho scritto a loro, ad un affiliate manager di Tradedobler, non c'è stato verso.

    Affiliazione disattivata.

    Le altre sono intorno ad un fisiologico 5%.
    E' una cosa che devo fare... in effetti non ci ho badato molto ma potrebbe essere utile questa calssificazione. Da quello che ricordo a prima vista mi sembravano abbastanza eterogenei gli importi. Ma appena ho i dati li posto.

    ciao!
    E' possibile fare un'ulteriore dettaglio andando a capire quale sono gli importi degli ordini che maggiormente vengono cancellati ?

    Vengono cancellati maggiormente ordini da 10€ o da 100€ ?

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