I principali problemi dei programmi di affiliazione

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Nell’articolo in cui cerco di dimostrare che è possibile guadagnare con i programmi di affiliazione, ho elencato velocemente i diversi problemi che caratterizzano il settore delle affiliazioni pay per action. Ora vorrei fare un’analisi più completa e proporre alcune soluzioni.

  1. Remunerazione troppo bassa
    La remunerazione offerta agli affiliati è spesso troppo bassa: 5% sulla vendita di libri, 2-3% sulla vendita di prodotti high-tech, ecc. La motivazione che viene data è abbastanza ovvia: in certi settori i margini di guadagno sono bassi e di conseguenza sono basse le commissioni ricosciute agli affiliati. E’ giusto così? Secondo me no (tanto per cambiare :D ). Il merchant dovrebbe pagare l’affiliato per avergli procurato un nuovo cliente e non per avergli fatto vendere un prodotto. Sono due cose ben diverse. L’attuale modello di remunerazione non tiene conto del ciclo di vita di un cliente.

    Cerco di essere più chiaro facendo un esempio:

    Mario legge la recensione di un libro sul sito alVerde.net gestito da Paolo. Va nella libreria online WiLibri e completa l’acquisto spendendo 30 euro. Paolo guadagna tramite il programma di affiliazione di WiLibri il 5% dell’importo: solo 1,5 euro. Mario è diventato un cliente di WiLibri, ha comunicato tutti i suoi dati e il suo indirizzo email. Certamente continuerà a ricevere comunicazioni da WiLibri in merito a nuove uscite, offerte, promozioni, ecc. e sarà invogliato ad acquistare nuovi libri per anni. Potrebbe non comprare più nulla, ma in una situazione di normale soddisfazione un cliente compra ancora, la sua fiducia nei confronti del sito ecommerce aumenta e tende a spendere sempre di più. Il guadagno di Paolo, però, resterà sempre di 1,5 euro :D .

    In una situazione ideale, vedrei due possibilità:
    1) La remunerazione sul primo acquisto effettuato da un nuovo cliente è molto più elevata rispetto alle percentuali attuali;
    2) L’affiliato guadagna anche sugli acquisti successivi al primo, fatti da ogni cliente da lui procurato.
     

  2. Vendite non conteggiate
    A volte si ha l’impressione che non tutte le vendite vengano correttamente conteggiate. Possono esserci dei problemi occasionali nel tracciamento ed una piccola percentuale di errori è inevitabile ma tollerabile.
     
    Sono però quasi sempre presenti tre grandi problemi irrisolti

    a) Eliminazione e durata dei cookie
    Ho già evidenziato in passato l’importanza dei cookie: il 50% delle vendite vengono tracciate proprio grazie a questo strumento. Il restante 50% degli acquisti avviene "in sessione". Significa che il 50% degli utenti, che acquistano un prodotto dopo aver cliccato sul link con il tuo codice affiliato, completa l’acquisto immediatamente dopo il click  ed il 50% lo fa in un secondo momento (dopo alcuni giorni). Ovviamente c’è poco da fare se un utente decide di eliminare i cookie dal proprio browser, ma in generale puoi seguire due linee guida per massimizzare l’efficacia di questo strumento::
    1) Ignora i programmi di affiliazione che non utilizzano i cookie per tracciare le vendite.
    2) Dai la preferenza alle affiliazioni che creano cookie con durata illimitata o molto molto lunga.
    Come detto, il tracciamento delle vendite tramite i cookie non è un sistema perfetto (perché i cookie vengono eliminati), per questo non è giusto che i merchant possano anche far scadere i cookie che "sopravvivono" alle periodiche cancellazioni.
    I cookie dei programmi di affiliazione devono avere una durata illimitata.

    b) Sovrascrittura dei cookie
    Per convenzione i programmi di affiliazione utilizzano il principio "last cookie win", significa che se un utente clicca prima un banner nel sito A, poi un banner sul sito B, l’eventuale conversione (vendita, lead, ecc.) verrà attribuita totalmente all’affiliato B ed A non guadagnerà nulla. Questo in realtà non è un problema, perchè il sito B potrebbe essere il tuo. Il problema si pone nel momento in cui il cookie di un affiliato può essere sovrascritto anche da una qualunque altra campagna pubblicitaria gestita direttamente dal merchant (ad esempio AdWords, invio di DEM, ecc.) L’affiliato, in pratica, contribuisce a generare una vendita, ma non percepisce alcun guadagno perchè tale vendita viene attribuita ad un altro strumento pubblicitario indipendente dai programmi di affiliazione.

    c) Ordini telefonici
    Avendone la possibilità, alcune persone preferiscono acquistare dei prodotti facendo una telefonata, piuttosto che completando una procedura d’acquisto su un sito web. Per esperienza personale, avendo gestito un sito ecommerce, posso dire che molte delle vendite importanti si gestiscono al telefono. Se un utente vuole comprare, ad esempio, un telefono cellulare, lo mette nel carrello online e paga. Se però ne vuole comprare 20, può essere tentato di fare una telefonata al sito che li vende per verificarne l’effettiva disponibilità e per trattare il prezzo.
    Nel caso di un ordine telefonico, l’affiliato che ha procurato il cliente non guadagna nulla. Cosa puoi fare?
    1)
    Ignora i programmi di affiliazione che mettono il numero di telefono sui banner (ce ne sono :D ).
    2) Evita, se possibile, i merchant che mettono in evidenza il proprio numero verde ed invitano a telefonare.

    C’è una soluzione che potrebbe risolvere sia il problema dei cookie sia quello degli ordini telefonici: i merchant potrebbero fornire agli affiliati dei codici sconto che includono anche il codice dell’affiliato. Ad esempio, potrei scrivere sul mio sito che tramite il codice sconto "alverde-123" è possibile risparmiare 10 euro su ogni acquisto fatto su particolare sito. L’utente che vuole lo sconto può inserire il codice "alverde-123" mentre completa l’ordine online o comunicarlo a voce mentre effettura un ordine telefonico. In entrambi i casi, guadagnarei ciò che mi spetta indipendentemente dai cookie. Inoltre, avendo a disposizione uno sconto, ogni cliente sarebbe più invogliato ad acquistare. Infine, il codice sconto potrebbe essere diffuso anche offline.
     

  3. Tasso di conversione basso e strumenti a disposizione degli affiliati
    Indipendentemente dai problemi di tracciamento analizzati nel punto 2, alcuni strumenti messi a disposizione degli affiliati funzionano meglio di altri, nel senso che producono più conversioni (lead, vendite) e quindi più guadagni.  Alcuni merchant forniscono solo alcuni banner istituzionali e nessun altro strumento utile. Evidentemente, credono poco nel proprio programma di affiliazione quindi sono da evitare.
    Secondo me i banner sono poco utili nell’ambito del pay per action, ma se proprio li vuoi usare evita quelli generici e quelli poco professionali. Un merchant attento alle esigenze degli affiliati dovrebbe fornire frequentemente nuovi banner specifici per ogni offerta che propone ed anche altri strumenti come i cataloghi prodotto, i link personalizzabili e qualunque cosa possa essere utilizzata come un contenuto utile per il tuo sito (ad esempio le vetrine dinamiche di prodotti).
     
  4. Assistenza solo per pochi
    Molti affiliati si lamentano perché non ricevono risposta alle loro email, perché non riescono ad ottenere un contatto telefonico ed in generale perché non ricevono la giusta assistenza. Qual è il motivo di questo disservizio? Probabilmente, il 20% degli affiliati determina l’80% dei risultati di ogni grande network di affiliazione. Di conseguenza la maggior parte delle risorse (persone, tempo) sono dedicate agli affiliati migliori (una minoranza) a scapito di quelli che rendono meno (la maggioranza).
    La situazione si potrebbe migliorare dando, ad esempio, la possibilità agli affiliati migliori di fornire assistenza e consigli agli affiliati che gestiscono siti con buone potenzialità non sfruttate a dovere, in cambio di una percentuale sui loro guadagni.
     
  5. Mancati pagamenti
    I network di affiliazione fanno da tramite tra noi affiliati ed i merchant. Spesso vige questa pessima regola: se il merchant non paga il network, il network non paga gli affiliati. Ovviamente, non è giusto: l’interlocutore degli affiliati è il network di affiliazione, il quale dovrebbe fare da garante ed assumersi la responsabilità di aver scelto come partner un merchant non affidabile. 


Ti vengono in mente altri problemi?
Segnalameli nei commenti! ;)

Commenti

  1. Penso che questo non sia un problema, mi spiego: alcune volte sarà il mio sito a sovrascrivere il cookie di un altro e altre volte sarà quello di un altro a fare sovrascrivere il mio.

    Secondo me nel complesso non ci sarerebbe molta differenza a implementare il meccanismo "first cookie win".

    Ciao

    John24
    E' per questo motivo che ho deciso di lanciare per il servizio online che ho creato e progettato un programma di affiliazione totalmente gestito da me, codice e tutto il resto e ho deciso di destinare agli affiliati il 20% totale del fatturato... di solito in rete si trovano due tipi di commissioni... molto basse per beni di normale vendita (libri, musica, dvd, etc) e molto alte per beni che di solito non è facile vendere (ebook e cose similari).

    Nel mio caso il servizio che offro in rete è sulla redazione di tutti i documenti relativi alla Privacy e al DPS, a un costo molto contenuto rispetto ai normali canali (consulenti di persona, software da installare) e cioè 100 euro + iva... di questi 100 euro + iva, 21.60 (il 18%) sono destinati agli affiliati diretti che trovano clienti attraverso link e banner già predisposti, mentre il 2% è per i clienti trovati da nuovi affiliati iscritti dai primi affiliati. Il tutto ovviamente con un cookie tracciante a lunga scadenza (se il cliente torna da solo si viene cmq riconosciuti dal sistema). Inoltre per rafforzare la continuità, le stesse % di commissione vengono previste anche gli anni successivi (ovviamente se il cliente presentato conferma il servizio). In questo modo dopo 2-3 anni i guadagni si accumulano e si assommano generando un discreto reddito a mio parere.

    E stiamo parlando di un servizio che teoricamente interessa a circa 4.300.000 di aziende e professionisti in tutta Italia, non di prodotti semi-invendibili. Ho impostato anche un accesso di prova sia per i clienti sia per gli affiliati in modo che possano valutare la bontà del servizio da sottoscrivere o da promuovere.

    Tracciati gli iscritti poi ho creato una sezione per vedere le proprie statistiche in tempo reale e fornendo uno a scelta o entrambi tra IBAN e account paypal è possibile richiedere le commissioni con un semplice click, avendo poi tra i propri report la richiesta inoltrata e lo stato (pendente/pagato).

    Ovviamente non prevedo nessun tipo di problema per i pagamenti dato che la mia filosofia è di mettere a disposizione una % di quanto incassato (il sistema funziona in modo che l'utente è abilitato e di fatto associato all'affiliato, nel momento in cui ha effettivamente pagato, con paypal e carta di credito è istantaneo, con bonifico è manuale). Di conseguenza non è nemmeno possibile che ad un affiliato risulti un iscritto qando ancora l'iscritto non ha pagato e con la certezza che i soldi sono entrati in cassa è entrato anche il 18%+2% destinato agli affiliati.

    Facendo il tutto in modo interno se ci sono problemi chiunque può trovarmi via mail, msn, skype, o magari su Travian tra i wtricks :D

    Non sto a mettere il link adesso perchè ho già segnalato in forum e sono in attesa dell'approvazione da parte del moderatore, ma volevo sottolineare che spesso i guadagni per le affiliazioni sono bassi anche perchè ci sono ormai 2-3 intermediari dal prodotto all'affiliato finale e ovviamente le % si spalmano, mentre io credo che con un minimo di competenze o di risorse interne si possa saltare a piè pari i grossi merchant e avere rapporti diretti con le aziende, con vantaggi per tutti (ovviamente poi dipende dalla singola sensibilità dellì'azienda con la rete... io in rete ci vivo da quasi 15 anni)

    keiske
    Io l'ho schivato per un pelo, sia da acquirente che da affiliato. Un amico del settore mi ha avevrtito prima della "bolla" enorme che MallTeam stava creando e che sarebbe scoppiata prima o poi...

    Citerei anche Stelle&Strisce, fatture del 2003 non ancora pagate e DVDRent (mi sembra). Da quello che so sono "in causa" con TD... mah

    Cmq in totale saranno 3 euro di perdite per me.. hihi

    ciao
    Se ti può essere di conforto, sei in buona compagnia! Io vedo 6 fatture non pagate da quella società. Consideriamo però che noi perdiamo qualche centinaia di euro mentre tradedoubler e zanox ne perdono molti di più, quindi faranno il possibile per recuperarli ;)
    Ti posso garantire che la vendita viene assegnata al secondo sito (e tutti fanno così). Come dice Paolo, "last cookie win" (purtroppo)

    Non sono completamente d'accordo. Se il banner 468x60 è "interessante" (presenta una offerta o qualche immagine che attira l'occhio) ancora oggi attira traffico (lo dico per esperienza personale). In ogni caso condivido con Paolo quando dice che i banner istituzionali dei siti sono pressoché inutili. Meglio quelli che evidenziano carattersitiche o prezzi o sconti di un prodotto.

    Chi gestisce il sito? L'azienda che vende. Bene, l'azienda stessa dovrà occuparsi di gestire gli affiliati, magari con un area apposita (e metterci 2 o 3 cristiani. dipende dal numero degli affiliati, a rispondere e aiutare). L'idea dell'affiliato tutor (soprattutto in Italia) la trovo improponibile sinceramente. Anche perché io affiliato junior preferirei essere assistito da chi gestisce il tutto.

    Mi sa che qui sono l'unico cogl**** che a suo tempo era affiliato di MallTeam e i soldi non li ha mai visti. Quasi me ne vergogno a dirlo :-(.
    questo è il caso di prodotti come giochi java, loghi e suonerie che in genere sono abbonamenti da 3 € a settimana ma che pagano agli affiliati dai 4 agli 8 euro per lead (quindi più di quanto guadagnerebbero se il cliente si fermasse alla prima settimana), ma forse dipende dal fatto che è un tipo di prodotto che non puoi trovare nei negozi e dal mercato che è ricco di concorrenti

    io per fortuna con TD non ho mai avuto problemi con i pagamenti, non mi risultano vendite non pagate dal merchant

    per quanto riguarda il tracciamento delle vendite, il codice "sconto" sarebbe ottimale, oppure si dovrebbe corrispondere all'affiliato un minimo riconoscimento per ogni click oltre che per le vendite (preferirei il primo caso, così da valutare meglio i prodotti che meglio si abbinano ai siti)

    comunque il problema grosso rimane che molti si accontentano degli spiccioli, ci sono pseudo webmaster che espongono banner anche per soli 5 euro al mese o per un centesimo a click, se buona parte degli affiliati si accontenta delle briciole è quasi impossibile riuscire a cambiare qualcosa
    Di solito vige la regola del "last cookie win": l’ultimo cookie creato è quello a cui verrà accreditata la vendita.
    ciao Indiana,

    in teoria il gestore del programma di affiliazione dovrebbe indicare se il cookie è sovrascrivibile o meno; sinceramente non saprei quale sia la modalità predefinita adottata dai merchant nel caso si presenti questo tipo di situazione...
    Ottimo post. Condivido in pieno le critiche legate alle provvigioni troppo basse e al ciclo di vita del cliente di cui non si tiene volutamente conto.

    L'affiliato che produce bene é un "produttore" a tutti gli effetti e gli si deve riconoscere un portafoglio clienti come avviene per gli assicuratori e i rappresentanti di commercio. Io proporrei che si creassero figure di questo tipo on line con tanto di corsi di formazione e aggiornamenti forniti dall'azienda madre (merchant). Così si separa bene questa figura da quella del publisher che deve limitarsi a vendere pubblicità mediante la formula PPI.

    Il produttore o rappresentante creerebbe lending page / siti / blog ad hoc dedicati ai prodotti da promuiovere. Il sito dopo il prodotto e non prima. Tutto ciò richiederebbe una partenrship con l'azienda più impegnativa.
    Paolo,

    Ottima analisi del mercato italiano.

    Tante di queste lamentele si vedono anche negli States ed in Inghilterra dove il mercato e' piu' maturo.

    Recentemente ho visto ottime recensioni su nuove realta' molto aggressive, tipo Pepperjam, che offre la soluzione a molte di queste lamentele.

    Forse e' tempo che in Italia si cambi modo di fare business con le affiliazioni, alla fine piu' si curano gli affiliati, maggiori sono le possibilita' che un network ha di guadagnare!

    Francesco di Nuovibusiness.com
    Ciao!

    Bel post, hai toccato molti punti interessanti e delicati dei prog. di affiliazione. Vorrei aggiungere qualcosina sui vari punti.

    1 - D'accordissimo sul concetto del nuovo cliente acquisito. L'idea del primo acquisto pagato con percentuale più alta è valida perché oltre a compensare degnamente l'aver portato un nuovo cliente, stimola a catturarne di nuovi e non solo a puntare su quelli acquisiti, ad esempio, sulla propria comunity. Io partirei da una percentuale del 50% sul primo acquisto, oppure una cifra fissa + % standard. In sostanza si dovrebbe sempre gudagnare il lead oltre che il sale sul primo acquisto.

    Se non si vogliono toccare le provvigioni, l'altra soluzione è forse ancora meglio: il cliente rimane "tuo" per un certo periodo oppure per un certo numero di acquisti oppure per un certo budget da raggiungere, entro il quale tutti i suoi acquisti sono "tuoi" (in quest'ultimo modo il merchant non ci perde nulla perché alla fine paga sempre la provvigione che ha stabilito... ma almeno la paga a chi gli ha portato il cliente!).

    2 - Sui cookies mi sono chiesto sempre una cosa: se un utente clicca un banner sul mio sito, va sul negozio ma non compra. Il giorno dopo clicca lo stesso banner su un altro sito e poi compra. La vendita viene assegnata al secondo sito, no? In sostanza il cookie si sovrascrive dando priorità all'ultimo click effettuato. Se è così non è proprio una gran cosa... direi che ha più valore il click sul primo sito perché convince l'utente a visitare un negozio (probabilmente con l'intenzione di comprare). La soluzione della "proprietà del cliente" al punto 1 risolverebbe questa cosa, e anche il problema dei cookies.

    3 - Non sono un esperto di webmarketing ma... a mio avviso i banner standard sono ormai assolutamente inutili. I navigatori hanno il passabanda sugli occhi per i banner 468x60, 120x600, ecc... chi li clicca più??? Forse il 250x250 è quello più efficace, ma solo perché si può mettere in posizioni più centrali e si camuffa da vetrina/box prodotti. E Adsense ne è prova lampante... formati standard, è vero, ma contenuti (al tempo) innovativi. E già cominciano ad essere snobbati anche quelli. Pattaforme come Zanox, TD ed altri offrono strumenti dinamici abbastanza potenti, va riconosciuto, ma tendono ancora ad "inscatolare" il merchant con strumenti standard.

    E' ora di cambiare. Qualche proposta: testo aggiornabile, banner sensibili al passaggio del mouse, vetrine dinamiche, video-spot, e flash con contenuti personalizzabili. Io stesso ne ho fatto realizzare uno per un cliente. Un banenr flash con un txt allegato su cui si possono modificare alcuni testi e valori del banner (ad esempio: "per gli utenti del sito xxx offerta al prezzo yyy"). Versatile e contestualizzabile.

    4 - L'idea dell'affiliato "tutor" è interessante ma difficile da realizzare per questione di "concorrenza". Dovrebbe essere remunerato bene. Però l'assistenza è fondamentale: se ho una bella idea di un servizio dinamico, di un deeplink particolare et similia, deve esserci qualcuno dall'altra parte che mi ascolta. Su 50 idee se anche solo 1 è buona, potrebbe essere un ottimo strumento da standardizzare per tutti. Invece in certi casi ho trovato difficoltà perfino a creare link su landing page specifiche del merchant. Altro esempio: perché linkare staticamente un prodotto deciso in partenza quando si potrebbe creare come landing page la ricerca sul motore interno del negozio stesso? Renendo dinamica la key di ricerca si potrebbero sperimentare decine di tool per ogni tipo di sito ed esigenza. E' un tipo di link che difficilmente ho trovato.

    5 - Sui mancati pagamenti stendiamo un velo pietoso. Al 99% pagano tutti i merchant, ma con ritardi pazzeschi, fino a 3-4 mesi dalla *scadenza* della fattura (quindi dai 5 ai 6 mesi di ritardo). In questo momento su TD ho addirittura una fattura del Giugno 2007 ancora da pagare, mentre le successive dello stesso merchant sono state pagate... mah!

    ok, ho finito ;). Scusate un po' lo sfogo ma ormai credo sia il momento di cominciare a cambiare. Facciamo un bel upgrade da webmaster 1.0 a webmaster 2.0 che funziona solo su Programmi_di_affiliazione 2.0 e non è retrocompatibile :-D (scusate, è tardi)

    ciao

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