Nell’articolo in cui cerco di dimostrare che è possibile guadagnare con i programmi di affiliazione, ho elencato velocemente i diversi problemi che caratterizzano il settore delle affiliazioni pay per action. Ora vorrei fare un’analisi più completa e proporre alcune soluzioni.
- Remunerazione troppo bassa
La remunerazione offerta agli affiliati è spesso troppo bassa: 5% sulla vendita di libri, 2-3% sulla vendita di prodotti high-tech, ecc. La motivazione che viene data è abbastanza ovvia: in certi settori i margini di guadagno sono bassi e di conseguenza sono basse le commissioni ricosciute agli affiliati. E’ giusto così? Secondo me no (tanto per cambiare :D ). Il merchant dovrebbe pagare l’affiliato per avergli procurato un nuovo cliente e non per avergli fatto vendere un prodotto. Sono due cose ben diverse. L’attuale modello di remunerazione non tiene conto del ciclo di vita di un cliente.Cerco di essere più chiaro facendo un esempio:
Mario legge la recensione di un libro sul sito alVerde.net gestito da Paolo. Va nella libreria online WiLibri e completa l’acquisto spendendo 30 euro. Paolo guadagna tramite il programma di affiliazione di WiLibri il 5% dell’importo: solo 1,5 euro. Mario è diventato un cliente di WiLibri, ha comunicato tutti i suoi dati e il suo indirizzo email. Certamente continuerà a ricevere comunicazioni da WiLibri in merito a nuove uscite, offerte, promozioni, ecc. e sarà invogliato ad acquistare nuovi libri per anni. Potrebbe non comprare più nulla, ma in una situazione di normale soddisfazione un cliente compra ancora, la sua fiducia nei confronti del sito ecommerce aumenta e tende a spendere sempre di più. Il guadagno di Paolo, però, resterà sempre di 1,5 euro :D .
In una situazione ideale, vedrei due possibilità:
1) La remunerazione sul primo acquisto effettuato da un nuovo cliente è molto più elevata rispetto alle percentuali attuali;
2) L’affiliato guadagna anche sugli acquisti successivi al primo, fatti da ogni cliente da lui procurato.
- Vendite non conteggiate
A volte si ha l’impressione che non tutte le vendite vengano correttamente conteggiate. Possono esserci dei problemi occasionali nel tracciamento ed una piccola percentuale di errori è inevitabile ma tollerabile.
Sono però quasi sempre presenti tre grandi problemi irrisolti:a) Eliminazione e durata dei cookie
Ho già evidenziato in passato l’importanza dei cookie: il 50% delle vendite vengono tracciate proprio grazie a questo strumento. Il restante 50% degli acquisti avviene "in sessione". Significa che il 50% degli utenti, che acquistano un prodotto dopo aver cliccato sul link con il tuo codice affiliato, completa l’acquisto immediatamente dopo il click ed il 50% lo fa in un secondo momento (dopo alcuni giorni). Ovviamente c’è poco da fare se un utente decide di eliminare i cookie dal proprio browser, ma in generale puoi seguire due linee guida per massimizzare l’efficacia di questo strumento::
1) Ignora i programmi di affiliazione che non utilizzano i cookie per tracciare le vendite.
2) Dai la preferenza alle affiliazioni che creano cookie con durata illimitata o molto molto lunga.
Come detto, il tracciamento delle vendite tramite i cookie non è un sistema perfetto (perché i cookie vengono eliminati), per questo non è giusto che i merchant possano anche far scadere i cookie che "sopravvivono" alle periodiche cancellazioni.
I cookie dei programmi di affiliazione devono avere una durata illimitata.b) Sovrascrittura dei cookie
Per convenzione i programmi di affiliazione utilizzano il principio "last cookie win", significa che se un utente clicca prima un banner nel sito A, poi un banner sul sito B, l’eventuale conversione (vendita, lead, ecc.) verrà attribuita totalmente all’affiliato B ed A non guadagnerà nulla. Questo in realtà non è un problema, perchè il sito B potrebbe essere il tuo. Il problema si pone nel momento in cui il cookie di un affiliato può essere sovrascritto anche da una qualunque altra campagna pubblicitaria gestita direttamente dal merchant (ad esempio AdWords, invio di DEM, ecc.) L’affiliato, in pratica, contribuisce a generare una vendita, ma non percepisce alcun guadagno perchè tale vendita viene attribuita ad un altro strumento pubblicitario indipendente dai programmi di affiliazione.c) Ordini telefonici
Avendone la possibilità, alcune persone preferiscono acquistare dei prodotti facendo una telefonata, piuttosto che completando una procedura d’acquisto su un sito web. Per esperienza personale, avendo gestito un sito ecommerce, posso dire che molte delle vendite importanti si gestiscono al telefono. Se un utente vuole comprare, ad esempio, un telefono cellulare, lo mette nel carrello online e paga. Se però ne vuole comprare 20, può essere tentato di fare una telefonata al sito che li vende per verificarne l’effettiva disponibilità e per trattare il prezzo.
Nel caso di un ordine telefonico, l’affiliato che ha procurato il cliente non guadagna nulla. Cosa puoi fare?
1) Ignora i programmi di affiliazione che mettono il numero di telefono sui banner (ce ne sono :D ).
2) Evita, se possibile, i merchant che mettono in evidenza il proprio numero verde ed invitano a telefonare.C’è una soluzione che potrebbe risolvere sia il problema dei cookie sia quello degli ordini telefonici: i merchant potrebbero fornire agli affiliati dei codici sconto che includono anche il codice dell’affiliato. Ad esempio, potrei scrivere sul mio sito che tramite il codice sconto "alverde-123" è possibile risparmiare 10 euro su ogni acquisto fatto su particolare sito. L’utente che vuole lo sconto può inserire il codice "alverde-123" mentre completa l’ordine online o comunicarlo a voce mentre effettura un ordine telefonico. In entrambi i casi, guadagnarei ciò che mi spetta indipendentemente dai cookie. Inoltre, avendo a disposizione uno sconto, ogni cliente sarebbe più invogliato ad acquistare. Infine, il codice sconto potrebbe essere diffuso anche offline.
- Tasso di conversione basso e strumenti a disposizione degli affiliati
Indipendentemente dai problemi di tracciamento analizzati nel punto 2, alcuni strumenti messi a disposizione degli affiliati funzionano meglio di altri, nel senso che producono più conversioni (lead, vendite) e quindi più guadagni. Alcuni merchant forniscono solo alcuni banner istituzionali e nessun altro strumento utile. Evidentemente, credono poco nel proprio programma di affiliazione quindi sono da evitare.
Secondo me i banner sono poco utili nell’ambito del pay per action, ma se proprio li vuoi usare evita quelli generici e quelli poco professionali. Un merchant attento alle esigenze degli affiliati dovrebbe fornire frequentemente nuovi banner specifici per ogni offerta che propone ed anche altri strumenti come i cataloghi prodotto, i link personalizzabili e qualunque cosa possa essere utilizzata come un contenuto utile per il tuo sito (ad esempio le vetrine dinamiche di prodotti).
- Assistenza solo per pochi
Molti affiliati si lamentano perché non ricevono risposta alle loro email, perché non riescono ad ottenere un contatto telefonico ed in generale perché non ricevono la giusta assistenza. Qual è il motivo di questo disservizio? Probabilmente, il 20% degli affiliati determina l’80% dei risultati di ogni grande network di affiliazione. Di conseguenza la maggior parte delle risorse (persone, tempo) sono dedicate agli affiliati migliori (una minoranza) a scapito di quelli che rendono meno (la maggioranza).
La situazione si potrebbe migliorare dando, ad esempio, la possibilità agli affiliati migliori di fornire assistenza e consigli agli affiliati che gestiscono siti con buone potenzialità non sfruttate a dovere, in cambio di una percentuale sui loro guadagni.
- Mancati pagamenti
I network di affiliazione fanno da tramite tra noi affiliati ed i merchant. Spesso vige questa pessima regola: se il merchant non paga il network, il network non paga gli affiliati. Ovviamente, non è giusto: l’interlocutore degli affiliati è il network di affiliazione, il quale dovrebbe fare da garante ed assumersi la responsabilità di aver scelto come partner un merchant non affidabile.
Ti vengono in mente altri problemi? Segnalameli nei commenti! ;)
Informazioni sull'autore
Paolo Moro, pioniere dell'affiliate marketing dal 2001, esperto SEO ed appassionato di finanza personale, vanta oltre 20 anni di esperienza come freelancer digitale. Fondatore di una startup web e presidente di due associazioni no-profit, Paolo combina competenze tecniche e manageriali. Nei suoi articoli offre approfondimenti su affiliate marketing, finanza personale e soluzioni finanziarie B2B, basati sulla sua pluriennale esperienza nel settore digitale.