Aumenta le vendite su Amazon sfruttando la pubblicità Display

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Amazon è il più grande e popolare marketplace del mondo, lo sappiamo. Ad oggi la piattaforma raccoglie quasi 2.5 milioni di venditori attivi e spesso rappresenta una delle prime scelte per i coloro i quali desiderano vendere online.

La sempre più agguerrita presenza di venditori su Amazon, però, ha reso estremamente complessa la possibilità di distinguersi dalla concorrenza soprattutto perché è sempre più difficile aggiudicarsi in modo continuativo la Buy Box.

Buy Box = In poche parole la Buy Box è quella sezione a destra nella scheda prodotto che indica la possibilità di aggiungere un prodotto al carrello. Se più utenti vendono lo stesso prodotto ( aka lo stesso ASIN ) verrà iniziato un processo di competizione per stabilire chi tra gli utenti è più “meritevole” e di conseguenza potrà ottenerla.

Oltre il 90% delle vendite su Amazon passa attraverso la Buy Box
https://tinuiti.com/blog/amazon/win-amazon-buy-box/

Un prodotto privo di Buy Box non potrà essere sponsorizzato.

Come riuscire ad emergere dunque in un mare di pagine di prodotti?

Facile, con un’ottima strategia pubblicitaria!

Un buon mix di “sponsored products” and “sponsored brands”, coadiuvato dalla presenza di campagne sponsored Display può essere la marcia in più tale da permette di ottenere maggior successo su Amazon.

In questo articolo getteremo luce, in maniera semplificata, intorno alle campagne sponsored Display e come questa scelta strategica possa incentivare la crescita e aumentare le vendite sulla piattaforma per eCommerce più famosa al mondo.

Che cosa significa Display?

Nel marketing digitale, si fa riferimento ad una strategia Display quando si tratta di “mostrare” o “esporre” un annuncio (inclusivo di immagini e/o video, ma anche annunci di testo) ad un utente che naviga un determinato network e il cui target è stato deciso e selezionato in funzione di una scelta previa e relativa a interesse, comportamenti, elementi demografici, affinità etc.etc. Possiamo definire questo tipo di pubblicità passiva.

A differenza degli annunci che vengono attivati in seguito ad una ricerca ( keywords, google shopping etc etc. ), gli annunci Display hanno una naturale propensione a convertire a tassi più bassi.

Questo avviene poiché, per natura, questo tipo di annunci non intercettano un bisogno imminente , una ricerca dell’utente. ma vanno a cercare di  insediarsi nella memoria di un utente più o meno interessato in un momento della sua “customer journey” sconosciuta e di conseguenza non sempre così vicina al momento dell’acquisto come nel caso di keyword targeting sopracitato.

Display su Amazon

La pubblicità “Sponsored Display” su Amazon è caratterizzata da annunci composti dal: brand, logo, titolo personalizzabile, immagine del prodotto, valutazioni e recensioni. Questa tipologia di annunci è usufruibile dai possessori di account Vendor e Seller professional. Questo tipo di campagne è soggetta alla previa registrazione del Brand nel “Brand registry” di Amazon (https://brandservices.amazon.it/)

Dove vengono mostrati gli annunci sponsored display su Amazon?

Gli annunci display vengono generalmente mostrati nella home page di Amazon, nelle pagine dei risultati di ricerca, nelle pagine dei dettagli dei prodotti, nonché in siti Web e app di terze parti.

Spesso questi annunci hanno priorità nei confronti degli annunci sponsored products nel placement “above the fold”, ovvero nella parte superiore della pagina su Amazon.

Questo tipo di advertising può essere utilizzato sia per aumentare la “Brand Awareness”, andando di fatto a cercare di ampliare il bacino di utenza basando il target su specifici segmenti di “Interesse”, sia per targetizzare il “lower funnel” ( un pubblico più vicino all’acquisto ) utilizzando il Retargeting.

La struttura delle campagne display su Amazon segue una formula (PPC), di conseguenza è possibile stabilire il costo per click desiderato e anche aggiustare l’offerta desiderata ( al rialzo oppure al ribasso ) a seconda che ci sia o meno la possibilità di ottenere una vendita.

Target Disponibili

Le campagne Sponsored Display hanno a disposizione un target per Audience e un target per Prodotto.

Target per prodotto

Nel caso di Target per prodotto, l’advertiser avrà la possibilità di mostrare i propri annunci ad utenti che stanno navigando prodotti simili o categorie di prodotti.

Dopo aver scelto il target desiderato ( Prodotti o Categorie ), sarà possibile scegliere i prodotti da pubblicizzare.

Una volta selezionati i prodotti da sponsorizzare, sarà possibile scegliere i prodotti target ( nel caso di target Prodotti ) oppure le categorie di prodotti (nel caso delle categorie)



Target per Audience

Il targeting per audience permette di utilizzare un bacino di utenza specifica per i tuoi annunci sponsored display.

Tra le possibilità a cui attingere è possibile scegliere tra remarketing e Interessi

Remarketing su Amazon Ads

Il remarketing è una delle strategie più funzionali all’interno di tutto il panorama pubblicitario, consente di coinvolgere il pubblico Amazon che abbia visualizzato pagine di prodotti specifici negli ultimi 30 giorni.

Esistono 3 tipi di liste di utenti da poter utilizzare:

  • Utenti Amazon che hanno visualizzato i tuoi prodotti negli ultimi 30 giorni.
  • Utenti Amazon che hanno visualizzato prodotti simili ai tuoi negli ultimi 30 giorni.
  • Utenti che hanno visualizzato prodotti di una categoria specifica Amazon negli ultimi 30 giorni.

Per rendere questo tipo di strategia ancora più efficace, Amazon mette a disposizione la possibilità di segmentare e combinare ulteriormente le liste di pubblico, utilizzando filtri di attributi dei prodotti, come: Brand, prezzo, l’idoneità “Prime” o la valutazione a stelle.

Ad esempio, sarà possibile raggiungere un pubblico di utenti che hanno visualizzato pagine di scarpe da calcetto da uomo del Brand xxxx a meno di 150€ negli ultimi 30 gg.

Per quanto riguarda gli annunci da mostrare, il sistema attinge direttamente dai dati del prodotto ai quali sarà possibile personalizzare il titolo e aggiungere il tuo Brand.

Gli annunci verranno pubblicati sia su Amazon sia fuori sui siti partner.

Il targeting per interessi su Amazon Ads

Il targeting per interessi aiuta gli advertiser a mostrare annunci a potenziali acquirenti raggruppati da Amazon per determinati interessi ( di acquisto )  o ad utenti che visualizzano prodotti specifici su Amazon.

Il targeting per interessi è disponibile attualmente solo per account Vendor (fornitori) di Amazon.

Il tipo di target per interesse di acquisto è perfetto nel caso in cui si voglia dare la carica alla strategia di “Awareness” e di “Recognition” del Brand, in questo caso gli annunci display saranno mostrati a chi abbia visitato categorie di prodotti attinenti al vostro segmento scelto nei 90 giorni precedenti.

Questi annunci vengono generati automaticamente utilizzando le informazioni sui prodotti ma è possibile aggiungere un titolo e un logo personalizzati prima di inviare l’annuncio per la revisione.

Best practice su Amazon Ads

  • Assicurati che la tua campagna abbia un budget sufficiente per rimanere attiva tutto il giorno.
  • Monitora regolarmente le tue campagne per verificare se vengono pubblicate o se perdono potenziali impressioni
  • Utilizza le metriche della campagna per prendere decisioni informate sulle offerte


Ad esempio, aumentando le offerte, ci sarà più possibilità di vincere un asta però potenzialmente andremo ad incidere negativamente su questa metrica andando ad incrementare l’impatto della pubblicità sulla vendita.

In linea di massima, come in tutti gli altri ambiti del “digital marketing”, è importante condurre dei test il più specifici possibile, in modo da individuare ciò che funziona per il un prodotto in relazione al contesto pubblicitario in cui ci si sta muovendo.

ACoS= L’ACoS è una metrica specifica relativa all’impatto della spesa pubblicitaria sulle vendite ( Advertising Cost of Sales ) e si tratta fondamentalmente dell’inverso del Roas ( Return on Ad Spend ). Su Amazon si tende ad “ascoltare” più l’ACos anche se realmente poi le metriche sono direttamente connesse.

ACoS= spesa annuncio/ vendite tramite annuncio x 100

Servizi di gestione di data feed

Questi servizi, ad esempio DataFeedWatch, sono particolarmente utili quando si ha la necessità di apportare modifiche su ampia scala alle tue schede prodotto, sulla base di regole specifiche.

Ci sono varie strategie che possono essere testate in maniera rapida e in “Bulk”, ad esempio è possibile pubblicizzare solamente i prodotti più venduti, oppure modificare il catalogo in funzione della stagionalità, oppure modificare i titoli dei prodotti che non performano etc etc.

In sintesi, considerando che l’attività di ottimizzazione delle campagne sponsored Display passa anche dall’utilizzo delle schede prodotto, è senz’altro una buona idea utilizzare tutte le armi a disposizione per poter inviare ad Amazon informazioni sui prodotti aggiornate ed ottimizzate.

Servizi di monitoraggio dei prezzi

Questi servizi rappresentano una soluzione di grande utilità per stare al passo con la concorrenza.

Proporre prodotti ad un prezzo conveniente aumenta drasticamente le probabilità di vendita nel caso di competizione per la “Buy Box”.

Utilizzando un servizio di monitoraggio di questo tipo, sarà possibile confrontare i prezzi scelti con quelli applicati da diversi concorrenti, addirittura sarà possibile ricevere delle notifiche in caso di variazione di loro prezzi.

Considerazioni finali

Esistono diversi validi strumenti che possono contribuire a migliorare le vendite su Amazon.

Tra tutti quelli a disposizione, la pubblicità Display non deve essere sottovalutata poiché può avere un impatto rilevante sulle vendite.

In generale è importante saper leggere i risultati di una campagna in funzione dell’obiettivo che si è prefissati.
Se il nostro obiettivo è quello di aumentare la “reach” di un prodotto nuovo, o far aumentare la notorietà del nostro prodotto, sarà importante valutare il numero di impressioni ottenute e scegliere un target che ci permetterà di raggiungere lo scopo prefissato.

Se invece dobbiamo puntare sua strategia che ci permetta di aumentare le vendite, sarà opportuno perseguire la strada dell’investimento su di una campagna più diretta ad un pubblico “low funnel”, quindi in questo caso potremmo puntare su un remarketing tenendo sotto controllo ACos e RoAS.

Commenti

  1. Riuscire a posizionare i propri prodotti nelle prime pagine senza fare pubblicità risulta un’impresa piuttosto ardua, soprattutto se non si conoscono le giuste tecniche della SEO per Amazon.

    Per aumentare le vendite è possibile scegliere tra le diverse tipologie di annunci pubblicitari presenti su Amazon: prodotti sponsorizzati, headline search ads e annunci display.

    Questi annunci non hanno come target una parola chiave, bensì un prodotto o gli interessi di un utente.

    Sono collegati alla pagina dettaglio prodotto e prevedono il sistema Pay-per-Click.

    In questo caso gli annunci possono apparire in diversi punti, ad esempio in una pagina di dettaglio prodotto, nella pagina dei risultati di ricerca oppure nella pagina delle recensioni o delle offerte.

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