Affiliazioni: guadagnare su OGNI acquisto fatto da un cliente da te procurato

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Ti è mai capitata una situazione come quella che sto per descriverti? Promuovi un prodotto tramite una affiliazione pay per sale (cioè che ti offre una percentuale sulle vendite). Procuri una vendita. Guadagni solo 0,xx euro e pensi "che schifo!" :D Purtroppo è una situazione abbastanza comune.

Ne avevo già parlato in questi termini:

La remunerazione offerta agli affiliati è spesso troppo bassa: 5% sulla vendita di libri, 2-3% sulla vendita di prodotti high-tech, ecc. La motivazione che viene data è abbastanza ovvia: in certi settori i margini di guadagno sono bassi e di conseguenza sono basse le commissioni riconosciute agli affiliati. E’ giusto così? Secondo me no (tanto per cambiare :D ). Il merchant dovrebbe pagare l’affiliato per avergli procurato un nuovo cliente e non per avergli fatto vendere un prodotto. Sono due cose ben diverse. L’attuale modello di remunerazione non tiene conto del ciclo di vita di un cliente.

Detto in altro modo, con pochi euro o addirittura con pochi decimi di euro, un merchant riesce a procurarsi un nuovo cliente al quale potrà teoricamente continuare a vendere i propri prodotti per sempre, senza ulteriori costi di acquisizione e di conseguenza senza ulteriori guadagni per l’affiliato che gli ha procurato tale cliente.

Le soluzioni possibili sono almeno due: il merchant dovrebbe pagare di più per la prima vendita rispetto alla percentuali che vengono offerte attualmente, oppure dovrebbe pagare una commissione all’affiliato anche per le vendite successive alla prima.

Tali soluzioni non sono perfette dal punto di vista del merchant. Nel primo caso, se il cliente si limitasse a fare un solo acquisto, il merchant rischierebbe di spendere troppo per l’acquisizione di tale cliente. Nel secondo caso, il costo di acquisizione aumenterebbe proporzionalmente al fatturato prodotto dal cliente. Alla lunga una situazione di questo tipo potrebbe essere troppo dispendiosa per il merchant e ripercuotersi sul prezzo dei prodotti venduti.

C’è da considerare poi la difficoltà di implementazione della soluzione che prevede il pagamento di commissioni su ogni vendita. Mi riferisco sopratutto alla affiliazioni gestite dai network (Tradedoubler, Zanox, Sprintrade, ecc.). Ogni merchant mantiene attivo il programma di affiliazione solo per un determinato periodo che può variare da pochi giorni (se investe un budget minimo) ad alcuni mesi oppure, solo in rari casi, ad alcuni anni. Quindi, se l’affiliato procura un cliente che nel corso degli anni fa più acquisti, ma nel frattempo il programma di affiliazione sul network è stato chiuso, non ci sarebbe modo per l’affiliato di continuare a percepire le commissioni sulle vendite successive alla prima.

Da un punto di vista tecnico, inoltre, l’unica soluzione affidabile per garantire la corretta attribuzione delle vendite al primo affiliato che ha procurato un determinato cliente è quella di associare l’identificativo dell’affiliato al nome del cliente direttamente nel database del merchant. Una soluzione di questo tipo è però decisamente più macchinosa rispetto alla soluzione standard che prevede l’uso dei cookie.

Alcuni dei problemi che ho descritto negli ultimi paragrafi possono essere risolti dai merchant creando un proprio programma di affiliazione indipendente. Tecnicamente si tratta di installare un apposito software e di farlo "comunicare" con il sito ecommerce. Questa soluzione permette di garantire una durata pressoché illimitata al programma di affiliazione e di legare il codice affiliato al codice cliente direttamente nel proprio archivio di dati.

Concludo descrivendo il programma di affiliazione di un merchant che ha adottato tale soluzione ed ha trovato altre idee per venire incontro alle esigenze degli affiliati. Parlo di CipCipStore e del relativo programma di affiliazione.

Riporto la descrizione presente sul sito di CipCipStore:

Il nostro programma di affiliazione è in grado di applicare una commissione diversa a seconda del prodotto acquistato permettendoci di offrire commissioni molto più alte di una qualsiasi altra affiliazione.

Inoltre, il cliente che effettua l’acquisto e che genera la commissione per l’Affiliato, verrà salvato in un database e rimarrà legato PER SEMPRE all’Affiliato che continuerà a percepire una commissione anche per gli acquisti successivi del cliente. L’obbiettivo del nostro programma di affiliazione è quello di creare una rete di veri e propi "venditori" mediante l’utilizzo di molteplici strumenti promozionali tra i quali Banners, Dem, Buoni Sconto, Recensioni.

L’Affiliato potrà essere scelto per recensire i nostri prodotti che potranno rimanere di sua proprietà dopo il test. Se dispone di una newsletter potrà inviare ai suoi utenti Buoni Sconto e Offerte DEM aumentando così il conversion rate della campagna pubblicitaria.

Anche quest’ultimo punto, pur non essendo una novità, merita di essere evidenziato e magari analizzato in un altro articolo. Altri merchant dovrebbero prendere spunto: gli affiliati migliori potrebbero ricevere gratuitamente alcuni prodotti da recensire (libri, prodotti hi-tech, ebook, software, ecc.) e questi omaggi avrebbero comunque un valore che si somma a quello delle commissioni guadagnate.

Commenti

  1. Salve a tutti,

    complimenti per l'articolo.

    Però di fatto resta che alcuni di questi inserzionisti ad esempio fanno pubblicità anche su Rai e Mediaset. Non so le cifre che girano, ma penso che non si parli del 3/5% di vendita.

    Ora perché in tv si spendono cifre da capogiro e poi quando si parla del web si va a pochi centesimi?

    Per divulgare la radio in tutto il pianeta se non erro ci sono voluti 40 anni

    per divulgare la tv c'è ne sono voluti 12

    per divulgare internet sono bastati 4 anni

    Se parliamo di divulgazione si dovrebbero invertire i prezzi ed inoltre mai nessun strumento come internet è così capace di poter addirittura fornire due pubblicità diverse a due persone diverse nonostante entrambi guardino la stessa cosa.

    Quindi i merchant dovrebbero riflettere su questo! Io la penso così, ma non è detto che sia così è solo una mia opinione, nulla di che.

    Best Regards.
    non sempre un acquisto è uguale al cliente perchè io possono comprare solo un articolo e poi cancellare tutto e la media è 2 articoli anno nello stesso negozio.
    Grazie Luc, saresti il benvenuto.

    Per quanto riguarda la merceologia dei prodotti hai centrato un argomento molto interessante che andrebbe approfondito. E' vero la tipologia di prodotto del nostro ecommerce è la più difficile, ci sono BIG che fanno da padrone nel mercato online.

    Ma ci sono 3 regole per sopravvire a tutto ciò:

    1) offrire un servizio efficente e sopratutto veloce

    2) proporre marchi alternativi ai brand più in voga

    3) proporre prodotti di nicchia che generalmente non sono facili da trovare

    Ti posso dire che questa strategia è alla base del successo del nostro progetto che ha avuto inizio nel 1999 e ci da soddisfazioni da 10 anni.
    Ciao Walter Ps2,

    Vorrei davvero complimentarmi col vostro progetto e direi da operatore publisher che avete proprio imboccato la strada giusta.

    Considerare il publisher come un partner commerciale è forse la più semplice, la più intelligente (ma anche la meno applicata dai merchande) scelta che un ecommerce potesse scegliere.

    Ho visto la merceologia del tuo negozio e farsi strada non è certo facile visti i numerosi big presenti sul mercato. Ma se proseguirai su questa scelta, presto ti ritroverai un "esercito" di siti web, pronti a sostenere la tua causa.

    Io per anni ho fatto il commerciante e posso dirti che non c'è niente di meglio dell'avere partner che si impegnino ed ingegnino affinché tu possa trovare clienti e vendere.

    Da parte mia ho tanti fantomatici big da declassare nei miei spazi pubblicitari.

    Complimenti ancora.
    E' quello che cerco di dire da tempo, il merchant, secondo la mia visione, ha tutto l'interesse di mantenere la campagna e di avere un rapporto della massima trasparenza possibile con l'affiliato che porta vendite.

    Un saluto a tutti.
    Grazie a te Walter,

    il fulcro del discorso è proprio questo e in prospettiva la pubblicità su internet tenderà al PPS.

    La possibilità di instaurare rapporti duraturi nel tempo tra merchant / network / publisher è il vantaggio del PPS rispetto a tutte le altre tecniche, e anche la punto di vista implementativo è più semplice.

    PPC e PPV in realtà devono essere tarati alla perfezione per poter rendere sia ai merchant sia ai publisher per lunghi periodi, per questo a mio parere non sono adatti a campagne durature e a rapporti stabili.

    Grazie

    John24
    Ti ringrazio per il tuo intervento siamo sulla stessa linea e adesso mi è più chiaro ciò che intendevi dire e sicuramente ne terrò conto, in effetti si semplificherebbe il lavoro dell'affiliato e noi potremmo sfruttare un bacino di affiliati molto più ampio. A tal proposito avevamo contattato sia TD che Zanox ma i costi di setup richiesti erano superiori al budget a disposizione e abbiamo scartato temporaneamente questa opzione investendo prima nella nostra piattaforma proprietaria. Faremo un passo alla volta :)

    In merito al miglioramento dal punto di vista tecnico e di servizi del sistema hai anticipato una delle funzioni che abbiamo pensato di implementare. E' un add-on da installare sul PC che notificherà all'affiliato nuove commissioni generate e aggiornamenti in tempo reale sullo stato delle transazioni, più un link per accedere al proprio account senza dover inserire user e password ogni volta.

    ps: Possiamo darci del tu ? per me non cè problema.

    Grazie john24 ! esatto il punto è proprio la durata della campagna. E' infatti nostra intenzione instaurare un rapporto che duri nel tempo, non ci siamo prefissati un termine perchè credo non sia necessario, non avrebbe senso interrompere una campagna PPS che si ripaga da sola con le vendite.

    Il cookie è vero è un problema anche sulla prima vendita, per questo abbiamo pensato di tracciare anche l'IP e tenerne conto entro 2gg. Forse questo limite si potrebbe alzare, in effetti la possibilità che un IP venga riassegnato ad un'altro utente e questo poi effettui un acquisto proprio su CipCipStore ha le stesse probabilità che io oggi centri un 6 al super enalotto. Ma anche con questo sistema se l'utente spegne il router e l'IP cambia perdiamo il tracciamento. Diciamo che è una possibilità in più rispetto al solo cookie.
    Ciao Walter,

    ottimo intervento e ottima la linea adottata.

    Cerco di chiarire meglio: il mio discorso precedente sulla percentuale o sulla quota fissa: va benissimo il discorso percentuale se è applicato come nel vostro caso, e quindi non solo sul primo ordine ma anche sui successivi; mentre la quota fissa per aquisizione cliente è ovviamente un discorso alternativo, o l'una o l'altra strada.

    Attualmente invece i merchant usano la strada della percentuale solo sul primo ordine.

    Il problema come già detto in precedenza è la durata della campagna: se la campagna ha una durata limitata è meglio per i publisher un discorso di quota fissa, se invece il rapporto è continuativo nel tempo, ottimo un discorso di quota percentuale.

    ... su questo punto sottolineo solo che il discorso è che anche sulla prima vendita ci può essere il problema dei cookie bloccati o cancellati, rispetto a qualche anno fa la vendita non avviene, online, d'impulso, ma spesso l'utente ritorna al sito più volte prima di fare l'acquisto e quindi tra un passaggio e l'altro potrebbe aver cancellato i cookie.

    _______________

    Concordo con il discorso di Indiana2 sul fatto che sia per merchant sia per i publisher sarebbe meglio un rapporto "mediato" da un network.

    A parte il discorso di semplificazione sia per i merchant sia per i publisher a livello di gestione (e quindi una riduzione dei costi per entrambi, in parte compensati dalle commissioni da dare al network) e per il raggiungimento del payout, il network è garante del corretto funzionamento del sistema di tracciamento, DOVREBBE esserlo anche sul discorso dei pagamenti (purtroppo non è così).

    Ciao e grazie

    John24
    Gentile Walter,

    La ringraziamo della partecipazione. Quando un merchant ha il coraggio e la volontà di porsi anche nelle vesti di un publisher, i risultati non possono che essere positivi.

    Concordo pienamente con un concetto che ho espresso più di una volta sul forum: l'idea dell'affiliato come partner commerciale, più che come strumento pubblicitario.

    La mia era una visione generale. Il vostro sistema mi sembra ben strutturato e per alcuni versi intelligentemente innovativo. Certo dal punto di vista tecnico e dei servizi offerti c'è sempre un margine di miglioramento (per fare un esempio un sistema di feed prelevabili da remoto per le ststitiche e le conversioni). Ma sono cose se vogliamo accessorie.

    Cos'ì com'è direi che è funzionale.

    Il mio ragionamento verteva su chi utilizza centinaia di merchant, a cui risultarebbe difficile sfruttare ciascun sistema proprietario, con metodi e tracciamenti diversi, con account diversi e saldi/fatturazioni diversi.

    Per questo ritengo che un programma di affiliazione terzo come "contenitore" uniforme di tanti sistemi differenti potrebbe funzionare.

    Detto in altro modo, potrebbe utilizzare la piattaforma (e gli affiliati) di TD collegando ciacun affiliato al suo sistema interno, per cui si creerebbe una sorta di parallelismo tra ciò che traccia TD e ciò che traccia il vostro sistema... un "tunnel di tracciamento", nel quale sia td che cipcipstore traccerebbero ogni evento, ma ciascuno a suo modo.

    Questo garantirebbe all'affiliato di TD i vantaggi di una piattaforma versatile, e al merchant un tracciamentro proprietario legato al suo gestionale.
    Considerando che abbiamo risolto il problema di legare il cliente all'affiliato con il nostro sistema di affiliazione proprietario, che altri vantaggi vedresti per il merchant ? potresti spiegarmi più nel dattaglio cosa intendi ?
    Sono Walter account manager di ADV CipCipStore.it citato nell'articolo pubblicato da Paolo.

    Parlo quindi dal punto di vista di un merchant.

    Premetto che un merchant ha l'obbiettivo sì di acquisire un nuovo cliente ma anche quello di fare fatturato. Ricondurre l'affiliazione ad un solo costo di acquisizione cliente ci sembrava riduttivo e soprattutto di difficile valutazione.

    Abbiamo quindi cercato di ragionare un pò come si fa generalmente quando un'azienda vuole costruire una rete di agenti di commercio. L'agente di commercio è un procacciattore d'affari, si muove sul mercato per promuovere i prodotti dell'azienda, raccogliere dati e informazioni sulle preferenze e sui gusti dei potenziali clienti e infine conclude le vendite percependo una commissione in percentuale.

    Il punto cruciale è questo: l'affiliato è un pubblicitario oppure un agente di commercio ?

    Forse non è ne uno ne l'altro ma sicuramente un pò dell'uno e un pò dell'altro. (uh... che ho scritto !?!? si capisce?)

    Il problema di fondo che ci siamo posti è stato quello di mettere d'accordo gli interessi e le esigenze dell'affiliato con quelli del merchant. Era pertanto fondamentale definire quali di questi interessi andassero protetti e valorizzati nell'affiliazione.

    E così:

    1)- Risolvere il problema delle commissioni basse

    2)- Remunerare l'affiliato non solo sulla prima vendita

    3)- Remunerare l'affiliato anche per la sua attività di promozione e recensione dei prodotti

    Il primo è uno dei punti più dolenti delle affiliazioni. Le commissioni sono basse, ma perchè ?! Nel nostro caso non riuscivamo ad offrire commissioni oltre il 5-6% perchè i margini di guadagno sull'elettronica di consumo sono generalmente molto bassi e perchè pur avendo prodotti a margine più alto il sistema poteva calcolare la commissione solo sul totale dell'ordine. Pertanto abbiamo pensato di farsì che il sistema separasse i totali dell'ordine a seconda delle tipologia di prodotto acquistato e gli abbiamo assegnato una percentuale di commissione diversa. Questo ci ha permesso di aumentare le commissioni fino al 15%.

    Il secondo punto è un'altro dei tanti problemi delle affiliazioni. I cookie scadono o possono essere cancellati, quindi l'affiliato percepiva la commissione solo sulla prima vendita e finita li. Pensate a quanti clienti acquistano poco la prima volta solo per testare il servizio, l'affiliato raccoglie briciole sulla prima vendita e nulla su tutte quelle successive proprio quando ormai il cliente si fida del negozio ed inizia a comprare di più. Quindi abbiamo pensato di salvare l'ID del cliente e legarlo all'Affiliato per sempre.

    Il terzo punto è molto importante. Riteniamo che sia fondamentale che l'affiliato non si limiti a pubblicare soltanto banner. Lo ha spiegato tante volte anche Paolo in altri suoi articoli qui su alverde. Una recensione può convertire molto più di un banner. Per questo abbiamo pensato di offrire agli affiliati più attivi campioni dei nostri prodotti per redarre recensioni che rimangano di proprietà dell'affiliato a titolo di remunerazione del lavoro di recensione svolto.

    Ci tengo a dirvi che i vostri commenti qui su alverde sono utilissimi, anzi preziosissimi. Le modifiche che abbiamo apportato al nostro programma di affiliazione sono figlie delle discussioni, dei commenti e degli articoli che da qualche mese stavamo tenendo sotto osservazione. E' un primo passo lo sappiamo, la nostra non è la soluzione definitiva a tutti i problemi, ma cerchiamo di offrire un servizio nuovo che soddisfi meglio i nostri affiliati.
    Se non sbaglio il programma de La Feltrinelli su tradedoubler offre una percentuale (2%) sugli acquisti ricorrenti, ma non so bene con che termini.

    Però non vale assolutamente la pena a volte promuovere certe affiliazioni quando il ritorno economico è basso, senza contare il tempo che si spende a calcolare le migliori posizioni, le recensioni che si scrivono per pubblicizzare un determinato prodotto e così via.
    Ciao John24,

    il mio esempio a percentuale era inteso così:

    se normalmente offro il 10% per la vendita e quelle successive, e invece, si preferisce un rapporto per cliente generato, l'idea poteva essere di offrire molto di più sulla prima e basta, ritenendo il di più, come "acquisizione cliente".

    Il fisso se non è legato a qualche limite non lo vedo molto percorribile.

    Per quanto riguarda il punto 2, se ci si basa su cliente acquisito, io non offrirei altre commissioni per i successivi ordini.
    Il discorso è molto interessante, aggiungerei due considerazioni:

    1. Se la commissioni è una percentuale è evidente che questo approccio indica che non si sta pagando l'acquisizione di un cliente ma semplicemente una commissione sull'ordine portato. Per questo forse, sarebbe più opportuno che i merchant lavorassero a importo fisso (x euro per ogni ordine).

    E' chiaro che sarebbe una valutazione più complessa da fare per il merchant.

    2. Se il merchant pagasse davvero per l'acquisizione di un cliente, allora se lo stesso cliente cliccasse la seconda volta sul banner del mio sito e poi facesso un secondo ordine, non sarebbe corretto a quel punto che il merchant non riconoscesse un secondo "costo di acquisizione" visto che il cliente era già stato pagato al publisher in precedenza?

    Ciao

    John24
    L'articolo è molto interessante e oltre a dare preziosi suggerimenti, fornisce ottimi motivi di spunto.

    Credo che la commissione a percentuale sia la strada più facile da percorrere, perchè se considero solo la prima vendita e do all'affiliato un fisso più la percentuale e stop, comunque il fisso deve avere un minimo di proporzione, soprattutto se ho in catalogo articoli dal costo basso.

    Personalmente (parlo da merchant) molte delle soluzioni suggerite, già le applico, e la % sul sale è di molto superiore a quella indicata o a quella dei competitors. Ho sempre pensato che all'affiliato andassero riconosciuti i giusti meriti (quando ci sono) e che il rapporto merchant/affiliato fosse un rapporto di interesse paritario.
    Lo spunto è interessate.

    Però va detto che bypassare la piattaforma di affiliazione non è sempre possibile o positivo. Primo perché raccoglie in un unico saldo il totale delle provvigioni (con una semplificazione di fatturazione incredibile, se pensiamo che dovremmo emettere mensilmente decine e decine di fatture se usiamo tanti merchant). Secondo perché fa risparmiare molto tempo nell'implementazione e nel controllo (1 pannello account, 1 sistema di tracciamento, statistiche combinate, ecc...). Questo secondo me può valere 1 o 2 punt1 % in meno sulla commissione.

    L'approccio di CipCipstore è interessante, aggiungo che non utilizza tracciamenti con parametri ma verifica il dominio di provenienza del click. E questo gli giova anche per l'indicizzazione e il backlinking.

    Una soluzione alternativa, per tornare al discorso dell'associazione cliente-affiliato, può essere quella di usare entrambi i metodi. In sostanza implementare un sistema di affiliazione proprietario, legato al proprio gestionale, e sfruttarlo su una piattaforma come TD o Zanox. In questo modo il merchant ha la possibilità di verificare parallelismi tra affiliati, vendite e clienti acquisiti, mentre l'affiliato può usufruire degli strumenti del programma di affiliazione terzo.

    Che io sappia Youbuy applica questo sistema, anche se non lo sfrutta per legare il cliente all'affiliato ma solo per gestire con un unico sistema proprietario più affiliazioni.

    Aggiungo anche una nota: molti antivirus considerano i cookie di tradedoubler, zanox, ecc... come malevoli o indesiderati. Nel caso di un sistema proprietario questa eventualità sarebbe meno frequente e quindi potrebbe giovare in termin idi conversioni.
    Concordo in pieno con quanto scritto..il primo obiettivo di un buon commerciale non è quello di riuscire a vendere il proprio prodotto ma quello di acquisire nuovi clienti stabili che come ha ben sottolineato e ben diverso.

    Credo sia fondamentale creare delle remunerazioni che premino con un fisso il primo acquisto del cliente più una percentuale per la vendita.Il fisso potrebbe essere riconosciuti in virtu' del fatto che tu hai portato un nuovo cliente adesso tocca a te impresa fidelizzarlo.

    Non concordo sull'ipotesi di una % anche sulle vendite future in quanto i principali artefici delle future vendite sono dettate dalle capacità del merchant.